亚马逊选listing优化

消费者眼中的listing

产品视角

1. 图片：角度、清晰度、功能展示、应用场景等
2. 标题：关键词、特性、准确完整性、美感等
3. 价格：折扣以吸引顾客
4. 五行特性：格式+内容
5. 产品描述：版式+内容
6. 类目选择：大品类vs小品类

客户反馈

1. Q&A：自问自答，体现专业
2. review：review数量、星级、内容
3. feedback：店铺评价中体现出的对产品的满意度
4. FBA：发货方式

名言

1. 示例优于说明，好处优于特色。《吸金广告》
2. 消费者从来不想要一个钻头，消费者需要的只是一个钻孔而已

图片

主图（立体、清晰、有质感）

1. 白底图（RGB：255，255，255），突出商品整体，不带配件、水印、插图、logo等，无相关文字
2. 图片最好占图片空间85%，像素1000 x 1000，jpg
3. 立体图，长宽高比例不要失调引起失真，添加一定的ps效果（灯光、倒影等），提升产品美感，参考anker
4. 数量词、重点认证词（如6PCS、FDA、UL588、CPC等），可尝试加在主图中

副图（图片+文字）

1. 图片+文字结合：文字内容“标题+简单描述”，参考anker，字体颜色：蓝色系，字体：arial
2. 多角度卖点展示图：恰当的文字说明、插图、背景、品质细节等，完美解读产品细节和特点
3. 实物对比图：产品和手机、信用卡、硬币厚度等做对比
4. 应用场景图：生活化的场景，看图知用途
5. 产品包装图：展示品牌形象
6. 生产工艺流程图和产品内核拆解图
7. A+图：图片+文字描述，不要和主图、副图一样

风格统一

1. 一条listing的7张图片，风格要统一
2. 一个店铺的各个产品，风格尽量统一
3. 利用好“相似定律”和“接近法则”
   1. 相似定律：人眼倾向于将设计中的相似元素视为一个完整的图片、形状或组，即使这些元素是分开的
   2. 接近法则：人们倾向于将相邻或接近的物体归为一组

标题

要求

1. 字符数：不超过200（80）个字符
2. 不要添加宣传推广用语和主管评论词语：hot sale，new arrival，promotion，free shipping，etc（如包邮、爆款）
3. 不重复叠加关键词
4. 每个单词首字母大写（除了介词、冠词和连词for、with、and、of、or等无意义的词外），不要全部大写
5. 不要拼写错误
6. 不要使用特殊符号（如$、?、!、”等）
7. 测量单位可以用缩写来节省空间，但不要用单位符号，比如6英寸，可写成6Inch或6IN，但不能写成6

优化

1. 标题最好不要超过2行，160-170个字符之间，但不要太短
2. 强调特色，突出重点，直达消费者内心
3. 宽泛关键词、精准关键词、长尾关键词搭配，不要求全用，要精选搭配
4. 从消费者角度出发，抓住痛点和需求点
5. 后缀适当包含特性词、功能词、属性词等作为补充，美化标题，提升标题的美感

极致标题六要素

1. 品牌名：无品牌写NA
2. 产品名称：核心关键词2-3个
3. 功能词、特性词、属性词：能够吸引消费者的独特的产品特性和差异化亮点
4. 美感修饰词（锚定效应）：premium，upgrade，professional等
5. 标点符号断句：单词后加英文逗号，逗号后空格
6. 数量词：批量销售型的listing，尽量在标题开头加数量词 6PCS

关键词

定义

1. 用户脑子里存在的用于搜索某个产品时使用的词语（用户心智）
2. 名词，或名词短语
3. ST关键词：search terms关键词，发布产品时写在后台的关键词

关键词四要素

1. 与产品相关
2. 与客户相关：用户的搜索词
3. 搜索次数与搜索结果的对比：如果一个词搜索次数非常多，搜索结果非常少，产品打造会更容易。借助第三方工具，如易麦宝，junglescout，紫鸟，卖家精灵，surtime等
4. 根据发展趋势适当调整：随着时代变迁、认知深入调整

关键词分类（可交叉或合并使用）

1. 宽泛关键词（大词）：辐射面广，针对的目标客户群体不够精准，如：类目词
2. 精准关键词（核心关键词）：和产品、用户匹配度高，针对性强，转化率高，如细分品类词
3. 长尾关键词（蓝海词）：针对细分人群，针对性强，转化率高，但搜索数量较少

关键词收集

1. 常识：从消费者的角度思考，看自己会使用什么关键词来搜索
2. 平台&竞品：选择平台上搜索量最多的关键词、top seller热门关键词
3. 搜索下拉框：用户搜索高频词。搜索量代表需求量（JS），搜索结果代表竞争
4. Business report：自动广告报表呈现的浏览量、点击量、成交率、转化率
5. 站外：google adwords等

关键词应用的核心位置

1. 标题（至关重要，前部重于后部，重点关键词写前面）
2. ST（search terms）关键词列表（核心位置）
3. 产品详情中各个位置
   1. 标题
   2. 五行特性（非核心位置）
   3. 产品描述（非核心位置）

ST关键词

1. 要求
   1. 字符数：250字符
   2. 不要滥竽充数，滥用品牌名、有误导、不相关的关键词，不重复关键词，不用或少用标题里已有的关键词
   3. 放置顺序：精准词优先前边，关键词间隔用空格
   4. 如果一个关键词有多个词语组成，按照最符合逻辑的顺序排列
   5. 算法上单复数不影响，但实际搜索有差别，如果有空间，可以单复数分开写

五行特性

内容上

1. 根据产品，提炼五个特性亮点，突出重点，卖点和差异化
2. 在语句通顺基础上，把关键词融合进去
3. 尽量不要写具体到品质保证相关内容（如45天品质保证）
4. 参考知名品牌slogan文案，示例优于说明，好处优于特色。《吸金广告》
5. 抄袭不要只抄一个人的，也不能完全抄袭（找20个卖家融合），也不要有他人商标

展现形式上

1. 每个特性以词语、短语总括放在句首
2. 句首词可以全大写区分
3. 可以数字序列号作为开头
4. 每个特性不要太短，也不要太长，以两行半或者三行半为宜（半行形成段落感）

产品描述

要点

1. 是对五行特性的延伸，从消费者的角度出发，写出产品特点和功能，言简意赅
2. 从客户的review中选，参考竞品的描述
3. 总体内容适度为好，不要太长或太短，以桌面显示的三分之二为宜（20行左右）
4. 产品描述中可以糅合进长尾关键词、品牌保护类词语
5. 设置好模版，用好粗体、空行间隔，形成段落，确保描述页面美观大方，店铺内各listing风格统一（html标签）
6. 复杂产品可以用问答形式（Q&A）

四段式产品描述结构法

1. 第一部分：品牌情怀故事（共同追求的事情），品牌信赖依据（品质方面的历史渊源）等，从感性上博得用户认同感、好感（）
2. 第二部分：产品描述，包括简单的产品参数等内容，要做到准确、易懂
3. 第三部分：品质保证+承若（不要使用warranty，guarentee，refund，money back等）
4. 第四部分：包装信息
   1. 1Pc Screwdriver, 2Pcs Screwdrivers
   2. 2Pcs Screwdrivers，2Pcs Screwdrivers
   3. 1Pc Bag(Free Gift)
   4. 1 Set 8-in-1 Screwdrivers，(Including 1Pc A Screwdriver, 2Pcs B Screwdrivers, etc. )

禁用词语

1. availability可用性
2. price价钱
3. condition条件
4. Promotion/offer促销/优惠
5. Alternativeshipping offers（such as free shipping）其他送货方式

Listing优化的节奏

时间节奏

1. 优化始于在产品上架之前
2. 优化前后的文案保存，以备后期再次使用
3. 优化观察周期：3-7天为一个观察周期，每次调整之后，观察3-7天（不要频繁优化，每次优化权重会下降，可以配合适当下降）

“两不动三动”原则

1. 两种不优化的情况
   1. 销量稳定
   2. 销量稳定增长
2. 三种优化的情况
   1. 参数写错
   2. 销量大幅下滑
   3. 长期没有销量

Review

定义

1. Review
   1. 带有评论内容的产品评论
   2. 部分review可以找到留评人
   3. 1：130，1个review相当于130个销量
   4. review会影响销量排名
2. Rating
   1. 不带评论内容，只打了星级的产品评论
   2. 找不到留评人
   3. 1：110，1个rating相当于110个销量

差评

1. 解决思路
   1. 联系客户
   2. 联系平台客服
   3. 适当增评
   4. 快速降价
2. 收到恶意差评的应对
   1. 推断出是谁
   2. 成倍的反击，打到对方痛

刷单和测评

1. 定义
   1. 刷单：人为的为某条listing增加订单（免评单）
   2. 测评：主动的为listing增加review，有真实购买标志VP，直评已经过时了
2. 测评方法
   1. 已不可用
      1. 找亚马逊官方的top reviewer写测评
      2. 找服务商，用有权重的买家帐号，无需购买，上直评
   2. 不完全可靠，帐号交叉性
      1. 找服务商，真实购买（真人购买或刷单系统下的买家帐号购买），上VP评论
   3. 自建刷单系统：自己申请买家帐号，自己按比例刷单、留评：因人而异，解决支付问题
   4. 亚马逊是如何识别刷单的
      1. MAC段
      2. IP流量访问有效率
      3. 产品转化率
      4. 买家页面停留时间
      5. 买家帐号新旧程度
      6. 物流跟踪信息准确性
      7. 已绑定刷单帐号的交叉性
3. 安全增评的建议
   1. 早期评论人计划：$60，适用于新品，在没有review或只有1-2个review时申请
   2. vine计划：前提是品牌备案
   3. 发邮件邀请客户发评论
      1. 五星feedback的客户、feedback详细的客户才是最可爱的人
      2. 联系时的邮件写法：感谢-标榜与承诺-激发被尊重的期望
      3. 三段式的联系邮件写法建议
      4. 邀请多了会被投诉
   4. 售后服务卡：防患于未然，内容够吸引人，转化率高
   5. Facebook兴趣小组（非review群组）：趣味相投，三观一致，互动产生粘性和信任，打造自己的个人/品牌IP，需要日积月累
   6. 与网红合作：特定促销，红人效应，高转化+高留评率。缺点：短时性，付费，效果未知

Q&A

作用

1. 减少客服工作量
2. 提升产品热度
3. 增加团队对产品的了解，更理解用户的需求

增加QA的方法

1. 通过卖家帐号邮箱回复
2. 不能自问自答，需要借助其他买家帐号（需要在过去12个月内购买满50美金的帐号才可提问）
3. 自发性的QA提问很少，可以借助主动增加QA来提升listing的活跃度
4. QA提问成本低，一般不影响帐号安全，但QA总数量不要太多（可以一开始两三个，随后每周一个，不超过20个）

建议

1. 有意义的提问：围绕产品品质、细节、特点、独特卖点等，回答要细致
2. 避免和别的卖家对比（容易遭到黑手攻击）
3. 问答中要有意识的买入关键词、产发改委关键词
4. 问答尽量围绕产品专业度和客服热情度展开，用生动活泼的语言协助消费者理解产品功能、特色、品质、服务等

售后服务卡

设计（要有钩子）

1. 外观设计：美元状、爱心状、手写体、牛皮纸、明信片+邮票状（多张小邮票）
2. 颜色：色彩鲜明，吸引眼球
3. 急件提醒
   1. urgent！！！
   2. important！！！
   3. I’m portant！！！
4. 语言诱导：请在使用产品前阅读这封信！+手写体签名

内容

1. 使用简短的词语，句子越短越好，段落要简短
2. 让you和we为文案增添温度和人情味
3. “我能从中得到什么”
4. 人性：利己心和对好处的诉求
5. 四段式的售后服务卡
   1. 第一段：感谢客户的购买，对自己的产品和服务做出承诺
   2. 第二段：假设客户对产品和服务不满意的应对，引导客户联系我们，承诺给出100%的解决
   3. 第三段：客户满意时的行动引导，引导留评，给其他用户参考和帮助
   4. 第四段：再次致谢或加带P.S，引导关注fb帐号（发优惠券）

注意事项

1. 不要带网址、微信、邮箱等直接联系信息或引导线下购买
2. 不要带amazon和微笑曲线标识
3. 不要带五星